Как правильно торговаться

Нежелание и неумение торговаться – большой минус для личного бюджета. Людям, которые умеют пользоваться скидками, жить значительно проще. Они экономят деньги, никого не обижая, и не нервничают, даже совершая крупные покупки. Приведем 5 правил торговли, которые помогут покупателям комфортнее себя чувствовать при общении с продавцами.

1. Не стесняйтесь попросить о скидке

Порой достаточно намекнуть о снижении цены, и продавец сразу идет навстречу. Особенно часто так происходит, когда речь идет о программном обеспечении. Например, Олегу Измайлову понадобилась программа, которая чистит жесткий диск от ненужных файлов. Платить 30 долларов он не захотел, скачать с торрента сомнительный софт тоже счел неприемлемым. Измайлов обратился в службу поддержки с коротким обращением: «Ребята, хочу купить, но 30 долларов для меня дорого. Как купить дешевле?». Вскоре пришел ответ: «Здравствуйте! Сегодня для вас доступна скидка в 30%. Воспользуйтесь, пожалуйста, ссылкой». В результате человек за пару минут сэкономил 500 рублей.

Не стесняйтесь интересоваться о скидках везде: на рынке, в супермаркете, в автосервисе, в «Макдональдсе», в кинотеатре, в службе поддержки. В худшем случае вам просто откажут. Представьте, что это игра. Попросили – вам отказали, значит, проиграл и купил по обычной цене. Согласились – значит, выиграл и сэкономил деньги. Не стоит относиться к торговле чересчур серьезно.

Просьбу о скидке желательно формулировать в форме вопроса. Причем задавать его нужно правильно.

Пример плохих вопросов:

«Вы можете уступить в цене?»,
«А можно подешевле?».

А вот правильные формулировки:

«Какие скидки можете предложить?»,
«Как купить дешевле?».

Как видно, во втором случае способность продавца уступить не ставится под сомнение.

2. Подключите начальство

Продавец, возможно, не уполномочен давать скидку. Тогда для этого ему придется обратиться к главному менеджеру или позвонить в центральный офис.

Предположим, вы делаете заказ в интернет-магазине. Набираете номер телефона и попадаете в колл-центр. Человек, с которым вы разговариваете, обычно действительно не может дать скидку. В этом случае торговаться нужно не с ним, а с тем, кто уполномочен принимать решения.

Однако на руководство нужно еще выйти, а продавцу помогать с этим нет резона. Здесь смысл в том, чтобы мотивировать человека, взять его в союзники. Пример диалога:

— Я у вас четвертый раз за полгода заказываю. Давайте обсудим скидку.
— Нет такой возможности.
— Почему?
— Я не могу сбросить цену.
— А кто может?
— Вообще-то ценами начальство занимается.
— А можно с вашим руководством пообщаться?
— Э-э-э, не получится, он в отъезде.
— Да я понимаю, что вам нет резона лишний раз беспокоить начальство. А давайте вы поможете мне с ним связаться, а я оставлю хороший отзыв о вас и вашем магазине. Что думаете?
— Хорошо, будем решать этот вопрос. Когда вам перезвонить?

Попытайтесь принести хоть небольшую пользу. В крайнем случае обоснуйте, почему для вас можно сделать исключение. Дайте продавцу мотив помочь в решении вопроса.

3. Оставьте право сказать «нет»

Если люди, которые услышав слово «скидка», сразу смотрят с негативом. Так обычно бывает при неверном подходе со стороны покупателя. Продавцы – обычные люди со своими страхами и переживаниями. Нужно не требовать, а правильно просить, и тогда человек, скорее всего, не станет обороняться, напротив, постарается пойти навстречу.

Помогите продавцу расслабиться, дайте ему возможность почувствовать себя хозяином положения, имеющим право на отказ: «Если вы не можете дать мне скидку, то я не настаиваю. Но я не прошу о многом и буду очень рад, если вы меня выручите».

Еще лучше, если вы можете посмотреть на ситуацию сквозь призму интересов продавца. Например, вы покупаете далеко не новый компьютер на «Авито». Товар уже давно продается, поскольку дорого стоит, хозяин и рад бы от него избавиться, но не решается снизить цену. Помогите ему принять правильное решение: «Вам невыгодно дать мне скидку? Тогда не давайте. Но я не могу заплатить вашу цену. Подумайте над моим предложением, и если вы сможете пойти мне навстречу, я завтра же приеду и заберу компьютер».

Отстаивая свои интересы, не заставляйте продавца нервничать. Пусть у него будет право сказать «нет», и тогда, видя ваше доброжелательное отношение, он возможно уступит. Как известно, никто никому ничего не должен. Покупатель не обязан покупать, а хозяин товара имеет право держать цену. Но если сделка состоится, всем будет хорошо.

4. Позиционируйте себя правильно. Будьте готовы уйти

Покупателю не нужно лишний раз демонстрировать потребность в товаре. Опытный продавец прекрасно видит, когда человек решительно настроен на покупку и умело пользуется этим.

Не стоит хвалить товар до совершения сделки. При таком подходе вам не только откажут в скидке, но и могут навязать кучу ненужных сопутствующих покупок. Продавцу не надо знать: зачем вам нужен товар, сколько времени вы потратили на его поиски и т.д. Лучше попытайтесь сбить цену. Варианты:

Простите, но для меня это дорого.
Жена меня не поймет, если я отдам за этот смартфон половину своей зарплаты.
Даже не знаю. Мне нравится, но дороговато для меня. Извините, но мне придется потратить время на просмотр других вариантов.

При правильном подходе вы как бы не пытаетесь добиться скидки, а просто констатируете факт. Решение остается за продавцом.

Вместо того, чтобы демонстрировать свою заинтересованность, лучше покажите, что у вас не горит и возьмите тайм-аут. Когда покупатель разворачивается и уходит, продавец думает, что клиент потерян. Однако вы всегда можете передумать – вернуться к прилавку или перезвонить. А продавец может и не захочет отпустить вас без покупки и предложит вдогонку приемлемый вариант цены.

Не показывайте свою заинтересованность: этим вы даете лишний козырь оппоненту. Не оправдывайтесь. Иногда лучше отказаться от покупки из-за неподходящей стоимости товара.

Не заставляйте продавца угадывать, какая цена для вас приемлема. Вместо фразы: «Для меня это дорого. Есть у вас скидки?» лучше сказать: «Вы очень выручите, если уступите 2000 рублей. Может, договоримся?».

5. Следите, чтобы выигрыш в цене не обернулся испорченными отношениями

С незнакомым человеком торговаться просто. Даже в случае конфликта ничего страшного не произойдет. Другое дело – знакомый, с которым нужно сохранить нормальные отношения. Есть, конечно, самый простой вариант – соглашаться на невыгодные условия, но в этом случае придется пожертвовать своими интересами.

Для многих обсуждение денежных вопросов – занятие неприятное, требующее напряжения нервной системы. Люди могут отреагировать на просьбу о скидке негативно и начать защищаться.

Например, вы нашли съемную квартиру и договариваетесь об арендной плате:

— Мне подходит ваша квартира, но 25 тысяч я платить не могу.
— Нет, так не пойдет. Вы же видели в объявлении написано «25 000 без коммуналки». К чему эти пустые разговоры?

Пока вы плохо знакомы, но общаться с арендодателем придется длительное время, поэтому желательно сразу строить доброжелательные отношения. Лучше мягко отстаивать свою позицию:

— Я не хочу ущемить ваши интересы, но 25 тысяч для моей семьи – это дорого. Давайте сойдемся на 23 тысячах, за коммуналку буду платить отдельно. Но если для вас это неприемлемо, я буду вынужден искать другие варианты.

Вроде бы смысл предложения тот же, но изменилась подача. Вы проявили заботу о собеседнике и показали, что он контролирует ситуацию. Если продемонстрируете заинтересованность в доброжелательных отношениях, то просьба о скидке, скорее всего, не будет проигнорирована.

Всегда старайтесь понять человека, с которым торгуетесь. Не пытайтесь поставить его в глупое положение. Когда обеим сторонам диалога комфортно, вероятность взаимовыгодной сделки возрастает.