26 февраля 2019     0
 

Как использовать сезонные скидки с выгодой для себя, а не маркетологов

Хорошо известно, что торговые сети заманивают покупателей в том числе и таким проверенным способом, как снижение цен. Ритейлеры придумывают самые разные вариации на эту извечную тему. Это и «счастливые часы», и схемы типа «приведешь друга — получишь скидку», «три упаковки по цене двух», подарки за покупки, лотереи со скидками, акции в определенные дни недели и др. У маркетологов в арсенале сегодня насчитывается по несколько десятков вариантов различных акций. А сейчас есть смысл обсудить широко распространенные сезонные скидки.

Распродажа

В чем выгода для продавцов от сезонных распродаж

Сначала стоит разобраться, зачем вообще торговые компании реализуют товары по сниженным ценам, какая им выгода от этого?

По словам бизнес-тренера Ивана Пушкина («Школа бизнес-тренеров Молоканова и Сикирина»), настоящие скидки вообще не выгодны компаниям — в отличие от дутых. Поэтому для проведения распродаж по сниженным ценам существует лишь две основные причины:

  • Первая заключается в ускоренной продаже остатков товаров для высвобождения площадей на складах под поставки новых товаров. Это может быть, например, новая коллекция одежды.
  • Вторая причина состоит в необходимости стимулирования продаж в «низкий сезон», просто чтобы выжить. Так, в январе-феврале традиционно резко проседает рынок строительных товаров. Поскольку в холодные зимы мало кто занимается строительством, здесь наступает полный штиль. Однако компании-то продолжают функционировать. Им нужно исправно платить налоги, зарплаты сотрудникам, оплачивать аренду.

Единственным выходом в описанной ситуации является снижение цен и привлечение покупателей действительно выгодными предложениями. В результате налицо взаимная выгода. Продавцы получают столь необходимые им на время «зимовки» оборотные средства, а посетителям доступны качественные товары по невысоким ценам.

По словам маркетингового директора международной сети настольных игр «Мосигра» Сергея Абдульманова, мертвый сезон в их отрасли наступает летом. Из-за необходимости ликвидности именно в летние месяцы их компания и устраивает распродажи. Это позволяет параллельно обновить запасы, очистить остатки товаров от «длинных хвостов» и успешно подготовиться к новому сезону. Есть и более локальные примеры. Так, в сети как-то остались не проданными снежные бластеры. Чтобы не держать их на складах мертвым грузом аж до следующей зимы, было принято решение распродать эту группу товаров со скидками в конце февраля.

Еще один плюс от сезонных скидок — повышение лояльности клиентов. По мнению коммерческого директора компании АТОЛ Оксаны Колчиной, многие покупатели склонны подсознательно воспринимать покупку товаров с дисконтом в качестве некоего поощрения. Актуальность подобных соображений по мере ухудшения экономической ситуации в стране только возрастает. Отмечает Оксана Колчина и уже упомянутую выше роль массовых распродаж в конце зимнего и летнего сезонов в очистке складских площадей от товарных излишков.

Но при этом госпожа Колчина подчеркивает, что товары не продаются ниже себестоимости. Поэтому ритейлеры на этих акциях теряют только часть прибыли. Хорошо сэкономить можно при покупке товаров, которые быстро теряют актуальность. Это обувь люксовых брендов, зимняя одежда, модели потребительской электроники последнего поколения (включая планшеты, смарт-часы, телефоны и пр.). Такие товары действительно могут продаваться с приличными скидками — порядка 30%. А вот на посуду, кухонную электронику, меховые изделия или недорогую одежду обычно скидки не так велики — в районе 5—10%. Здесь в большей степени расчет на привлечение внимания клиентов.

Как различать реальные и липовые скидки

Можно ли понять, действительно ли продавец предлагает товар по сниженной цене, или информация о скидках на самом деле ложная?

По мнению директора упомянутой выше школы бизнес-тренеров Сергея Сикирина, в любых отраслях и сегментах рынка существуют как компании, проводящие реальные акции со скидками, так и те, кто занимается «липой». Даже больше — конкретная торговая сеть может осуществлять и настоящие распродажи, и устраивать акции с дутыми скидками исключительно для привлечения клиентов. Людям вообще нравятся такие слова, как «акция», «распродажа», «скидка». Поэтому покупатели с энтузиазмом заглатывают наживку. Компании же и дальше будут и проводить распродажи, и просто создавать их видимость, рассчитывая на привлечение новых клиентов.

Так как же отличить реальные скидки от мнимых? Сергей Сикирин рассказывает о достаточно простом и очень эффективном способе. Нужно сравнивать ценники на одинаковые товары у разных продавцов. Это сейчас легко сделать в интернете. Всегда можно найти минимум одного продавца с точно таким же товаром. И если один продавец предлагает товар уже со скидкой за 999 рублей, а другой без всяких скидок, но за 1000 — понятно, что никакой реальной распродажи здесь нет, а налицо обычный обман покупателей.

Как с максимальной выгодой покупать товары

Покупку дорогих товаров обязательно следует планировать заранее. Оксана Колчина подчеркивает, что никогда нельзя покупать тот же телевизор, сразу после того, как вам пришла в голову эта мысль. При первом посещении магазина с целью посмотреть на ассортимент товаров и прицениться вообще не берите с собой денег. В крайнем случае ограничьтесь приемлемой денежной суммой. Полезно отслеживать цены в интернете. На сайтах практически всех крупных онлайн-магазинов можно посмотреть историю изменения цен по конкретному товару. Это поможет вам понять, насколько сейчас удачный момент для покупки и действительно ли продавец предлагает существенную скидку.

Нужно быть готовым потратить время. Просто изучить предложения в интернете будет недостаточно. Желательно проехаться по 3—4 магазинам и пообщаться с продавцами. Обычно при личном общении вам могут предложить больше, чем в интернете. Постарайтесь разобраться в товаре, который собираетесь купить. По словам Сергея Сикирина, хорошие товары зачастую стоят дешевле товаров более низкого качества. Порой цена одного и того же товара, только в разных упаковках, отличается в 2—3 раза.

Есть еще несколько приемов, которые помогут выгодно купить нужный товар.

Следует стараться общаться в магазинах не с обычными продавцами, а с теми, кто может принимать решения: начальниками отделов, директорами, владельцами бизнеса. Рядовые продавцы весьма ограничены в возможности принятия решений. Поэтому они не могут продать товар дешевле установленной в прайсе или инструкции отметки. У директора или собственника такая возможность есть. Обычно познакомиться с этими людьми нетрудно. Часто бывает достаточно просто попросить продавца пригласить кого-то из руководства.

Вести переговоры о возможности скидок следует с позиций обоюдной выгоды. Сегодня многие просят скидки, но мало кто их получает. При общении старайтесь найти вариант, который будет выгоден не только вам, но и продавцу. Можно предложить оплатить наличными или внести вместо 50% предоплаты сразу все 100%. Спросите у представителя торговой компании прямо: «Что я могу вам предложить для снижения цены?»

Интересный совет дает Сергей Абульманов. Его знакомая перед покупкой мебели специально узнавала, у какой компании когда горят квартальные планы. В результате удавалось добиться скидок в 40%, приходя практически в самом конце квартала, за 2—3 дня до его завершения. Вот для получения такой внушительной скидки действительно стоит подождать пару недель.

Как эффективно и выгодно обновлять гардероб на распродажах

По словам французского эко-стилиста и эксперта по созданию гардероба Ланы Форжу, желающим максимально выгодно покупать вещи следует заранее готовиться к предстоящим сезонным распродажам. Обязательно нужно составить список всех необходимых покупок. Это касается прежде всего обуви и модной одежды.

Перед обновлением гардероба следует разобрать все имеющиеся дома вещи, чтобы выяснить, какие уже устарели. Это поможет вам заранее составить список всех необходимых покупок. А с таким шопинг-листом вы сможете просто проходить мимо ненужных отделов.

Лана Форжу советует не увлекаться на распродажах остро модными вещами. Ведь именно они наиболее быстро теряют актуальность. В новом сезоне они запросто могут попасть в антитренды. Сейчас наступила эпоха fast fashion. Мода меняется очень быстро, и новинки появляются каждые две недели. Еще вчера модные ботфорты сегодня попали в антитренды, сегодня популярны уже сапоги-носки. Но если вы сейчас их купите на распродаже, то в сентябре столкнетесь с тем, что они вместе с ботфортами вылетели в антитренд.

Поэтому на распродажах лучше всего покупать классические базовые вещи из качественных материалов с простыми формами и фасонами. Лана Форжу советует избегать обилия деталей, остромодных расцветок и сложных фасонов. Оптимальный выбор — простота, строгие и лаконичные линии. Можно купить классические брюки и юбки, платья и рубашки с прямым силуэтом.

При выборе джемперов и свитеров лучше остановиться на свободных моделях, которые позволят создать многослойные образы. Покупайте вещи из кашемира, шерсти, кожи, шелка. Если покупаете джинсы, остановитесь на темно-синих или черных вариантах с высокой посадкой. При покупке кожаных курток выбирайте никогда не выходящие из моды косухи — советует Лана Форжу.


Ваш комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Нашли ошибку? Есть пожелания? Пишите!
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Связаться с нами можно по почте vl@exocur.ru