Как с помощью трейд-ин поменять городскую квартиру на дом

Схема трейд-ин была заимствована застройщиками и агентствами недвижимости на авторынке, где уже давно применяется практика обмена старых автомобилей на новые с доплатой. Поначалу подобная система расчета была опробована на квартирном рынке. Квартира клиента передавалась агентству для реализации на вторичном рынке, взамен же ее бывший владелец покупал жилье в новостройке. Впоследствии эта практика была расширена — теперь стало можно вместо своей старой квартиры приобрести «по обмену» и загородный дом.

По словам экспертов, описанная система взаиморасчетов на загородном рынке большой популярностью пока не пользуется, однако спрос на нее все же существует. Опишем, как работает данная схема и каковы ее особенности.

Как работает схема трейд-ин

На загородном рынке использование схемы трейд-ин началось во время одного из кризисов. Тогда покупатели пытались конвертировать неликвидные квартиры либо денежные средства в более привлекательные объекты недвижимости. Поначалу работала такая схема: квартира выкупалась застройщиком у собственника с сильным дисконтом (минимум 20%), а на вырученные деньги клиент приобретал у девелопера подходящее жилье.

По словам директора компании Optiland по маркетингу Андрея Гайдукова, практика показала, что данная схема не была особо выгодной ни покупателям, ни застройщикам. Покупатель в результате такой сделки терял свои средства, а застройщику на баланс приходили «неживые» деньги. После этого возникла усовершенствованная форма трейд-ин, называемая «взаимозачетом».

Схема данной услуги у застройщиков выглядит так: покупателю из ассортимента компании предлагаются на выбор объекты загородной недвижимости. Клиент выбирает подходящий вариант, после чего получает от застройщика беспроцентную рассрочку (сроком до года, как правило — меньше). Затем менеджеры компании оценивают квартиру покупателя, выставляя ее на продажу. Именно такую схему использует, к примеру, девелоперская компания «KASKAD-Недвижимость».

Процесс продажи квартиры может идти одновременно с выбором дома. Здесь могут быть задействованы сразу два специалиста. При обслуживании клиентов по такой схеме риелторской компанией «Инком-Недвижимости» один сотрудник осуществляет подбор подходящего варианта загородного дома. Второй же в это время занимается оценкой стоимости квартиры и сроков ее продажи, а также приступает к поиску покупателя.

После нахождения устраивающего клиента дома этот объект бронируется на некоторое время (до 3 месяцев), причем его цена фиксируется. Оплата же производится после того, как удалось найти покупателя на квартиру. Ее бывший владелец рассчитывается за забронированный агентством дом полученными от продажи квартиры средствами.

Кто предоставляет подобные услуги

В столичном регионе используют схему трейд-ин для продажи домов и застройщики, и риелторы. Однако не все девелоперские компании, занимающиеся возведением коттеджных поселков, предлагает подобную услугу. Стоит понимать, что продажи на вторичном рынке для застройщиков не являются профильным бизнесом. Поэтому при желании воспользоваться описанной выше схемой целесообразней обращаться к крупным риелторским компаниям, работающим и с городским жильем, и с загородным. Есть также ряд застройщиков, которые реализуют свои объекты в кооперации с агентствами.

Кто покупает

Пока рано говорить о популярности данной услуги на загородном рынке Подмосковья. По информации девелоперов, доля таких покупок в совокупном объеме продаж сегодня не превышает 5%.

По словам Гайдукова из Optiland, в 2017 г. его компания активно применяла схему трейд-ин в ряде проектов. Однако высокого спроса не было, доля подобных сделок от общего количества составила примерно 3—4%. Большинство покупателей (порядка 90%) при желании продать свою квартиру с последующим приобретением загородного жилья в первую очередь обратятся к знакомым риелторам, а не к девелоперам, предлагающим услуги оценки и продажи жилья. Фактически можно сказать, что трейд-ин представляет собой для застройщика расширение линейки используемых финансовых инструментов. Назвать же его популярным каналом сбыта пока нельзя.

У риелторов в «Инком-Недвижимость» статистика принципиально иная. По их данным, порядка 30% всех обращающихся в компанию клиентов интересуются именно вариантом продажи городской квартиры для последующей покупки загородного дома.

По словам директора департамента компании «Инком-Недвижимость» по загородной недвижимости Антона Архипова, чаще всего предлагаемые такими клиентами городские квартиры не являются их единственным жильем. Большинство из них готово к стоимости реализуемой квартиры добавить порядка 10—20% от цены выбранного объекта.

А вот ситуации, когда после покупки дома остается еще и разница от продажи квартиры на другие цели, случаются крайне редко. Тем более что ввиду низкой ликвидности городского вторичного жилья лишь половине из обращающихся за подобной услугой клиентов действительно удается приобрести по описанной схеме загородные дома, — подчеркивает Архипов.

По мнению гендиректора «KASKAD-Недвижимость» Ольги Магилиной, востребованность услуг трейд-ин в перспективе будет расти. Ведь такая схема высвобождает для покупателя не только много времени и сил, но позволяет и сэкономить на сделках за счет организации всего процесса купли-продажи профессионалами. Если продавец предлагает эффективную программу рассрочки, то покупатель получает возможность совершения этой непростой двухэтапной сделки легко и без финансовых потерь.

По словам Владимира Яхонтова из «Миэль-Загородной недвижимости», одной из последних тенденций загородного рынка является обмен двух объектов разной площади. При этом возможны два основных варианта. В первом случае производится обмен большего дома на меньший, во втором — происходит обмен дома на большем участке на дом с меньшим участком. К примеру, дом покупался на большую семью, а впоследствии дети выросли и разъехались. Обслуживание большого дома слишком затратно, вот и клиент и решает его обменять на объект меньших размеров, поскольку уже привыкли проживать за городом.

Недостатки

Один из недостатков описанной схемы для клиентов заключается в существующих рисках долгого ожидания. По словам Антона Архипова, трейд-ин как правило используют при готовности загородного дома минимум на 50%. При этом должно быть точное понимание, когда завершится строительство. Зачастую приходится искать на некоторый срок какое-то временное жилье.

Еще один риск для покупателя — возможность попасться на не слишком порядочного застройщика. Иногда при обмене объектов оба на некоторое время могут оказаться в собственности компании, — рассказывает Андрей Гайдуков. Если в регистрации недвижимости по какой-то причине будет отказано, придется отменять сделку. В этой ситуации при недобросовестности застройщика существует вероятность решения вопроса через суд.

Известны случаи, когда застройщики обещали зафиксировать цены объектов до продажи городского жилья либо бронировали дома. Однако при появлении другого клиента с живыми деньгами эти объекты продавались, — говорит эксперт.

Впрочем, подобные ситуации обычно могут возникнуть только в случае неправильного оформлении договора. Поэтому при правильном подходе к юридическим тонкостям их всегда можно избежать.

Существуют риски и для застройщика. Прежде всего, это вероятность длительного срока продажи квартиры клиента. Тем более что у многих покупателей существуют завышенные ожидания относительно реальной стоимости своего жилья.

А вот в сегменте недвижимости элитного уровня использование схемы трейд-ин совсем невыгодно для застройщиков. По словам директора департамента Penny Lane Realty по жилой недвижимости Сергея Колосницына, средний срок экспозиции элитного жилья составляет годы. Это нормально для премиального сегмента, поскольку тут объекты стоят миллионы долларов. Пока будет реализовываться один объект (квартира либо дом), другой запросто может просто уйти с рынка. А поэтому указанная схема почти не применима на элитном рынке.